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21/10/2015

Informations commerciales : les documents au service des entreprises

Indispensables pour la connaissance du marché et de son chiffre d’affaires, les informations commerciales peuvent être obtenues par les entreprises à travers différentes sources. Recherches s’appuyant sur des documents écrits ou en ligne, enquête sur le terrain : quelles sont les données à privilégier pour évaluer ses résultats, mieux connaître ses clients et orienter son action commerciale ?

Les informations commerciales : quel est leur rôle?

Comme son nom l’indique, l’information commerciale est une donnée qui renseigne le service commercial d’une entreprise sur sa clientèle, sur son chiffre d’affaires ou encore sur l’état actuel du marché. En ayant connaissance de ces paramètres, l’équipe concernée peut alors prendre les décisions nécessaires et mener les actions adéquates pour prendre les meilleures orientations ou résoudre d’éventuels dysfonctionnements.

Concrètement, par exemple, des informations mettant en avant une augmentation de la fréquence des réclamations ou des retours produits peuvent amener l’entreprise à prendre des mesures correctives en lien avec la qualité de ses matériaux, ou en changeant de fournisseurs. De la même manière, des résultats mettant en évidence une hausse des ventes significative peut amener la société à « changer de braquet » en intensifiant certaines actions promotionnelles porteuses, des campagnes publicitaires ou encore la participation à des forums....

Les sources d’informations commerciales

On distingue deux sources principales pour obtenir des informations commerciales fiables et complémentaires. 

Les sources internes

Simples et peu coûteuses à obtenir, elles sont extraites des bases de données de l’entreprise. L’historique des ventes, le chiffre d’affaires réalisé, les produits achetés, la fréquence des achats ou encore les sondages menés par l’équipe commerciale sont autant de données exploitables.

Les sources externes

Nécessaires pour connaître la réalité du marché, elles offrent des informations commerciales sur les fournisseurs, les concurrents et les clients. Il peut s’agir de sources spécialisées (revues, presse spécialisée), de panels de consommateurs ou de fournisseurs, d’études mercatiques...

Bon à savoir :

Outil majeur en matière de recherche d’informations, les moteurs de recherche en ligne permettent de formuler des requêtes sur un thème précis à l’aide de mots-clés, constituant ainsi une base intéressante de réflexion. C’est la pertinence des mots-clés et la fiabilité des sources qui définiront la qualité des informations commerciales obtenues.

Des informations quantitatives et qualitatives

On distingue deux formes d’informations commerciales : quantitatives et qualitatives. Les informations quantitatives sont des données chiffrées servant à connaître l’évolution d’une situation. Elles sont étudiées pour connaître la position de l’entreprise ou de l’un de ses produits sur le marché, mais également pour effectuer des prévisions quant à la demande. Le chiffre d’affaires, les parts de marché obtenues, le nombre de ménages touchés font partie des informations traitées.

Les informations qualitatives sont des données qui permettent d’expliquer une évolution (hausse ou baisse du chiffre d’affaires, succès d’un produit...). Elles servent à identifier le comportement des acheteurs et les tendances de consommation, dans le but de repositionner une marque par exemple.

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