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17/04/2014

Motivation des commerciaux : ce qui rend un poste attirant à leur yeux

L’étude « Recrutement des fonctions commerciales : attirer, rémunérer, fidéliser », réalisée par Fed Business auprès de 435 commerciaux entre octobre 2013 et janvier 2014 a permis d’identifier les principaux critères suscitant l’intérêt des commerciaux pour un poste donné.

Quelles sont les différents éléments pouvant motiver un commercial à choisir un poste plus qu’un autre ?

Les fonctions commerciales font partie des types d’activités professionnelles offrant le plus d’opportunités ainsi qu’un large périmètre de recherche pour les professionnels souhaitant trouver un poste. En effet, nombre d’entreprises s’appuient en partie sur les commerciaux pour le développement de leur activité et ce, quel que soit le secteur d’activité concerné (industrie, tertiaires, etc.). Devant un tel constat, il est important pour les entreprises de connaître les motivations des commerciaux à la recherche d’un emploi afin d’adapter leurs offres et proposer des postes attrayants sur un marché concurrentiel.

Les résultats de la récente étude de Fed Business ont permis de mettre en lumière les différents critères pouvant motiver un commercial à favoriser un poste plutôt qu’un autre. Sans surprise, la rémunération est, avec 74% des suffrages, la principale raison suscitant de l’intérêt chez les commerciaux. Vient ensuite la perspective d’évolution au sein de l’entreprise pour 67% des sondés. Cela signifie notamment que les commerciaux à la recherche d’un emploi envisagent leur présence au sein d’une entreprise sur le long terme et que leur fidélité à une entreprise peut être conditionnée par leur évolution professionnelle au sein de celle-ci.

La situation géographique et le secteur d’activité d’une entreprise sont des critères de motivation secondaires pour les commerciaux, avec respectivement 46% et 43%. L’image de l’entreprise, évoquée par 38% des commerciaux, et l’envie de travailler avec la personne rencontrée lors du recrutement, citée par 32% des interrogés, ferment enfin la liste des principales sources d’attrait d’un emploi pour les commerciaux.


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