Pourquoi recruter des commerciaux en fonction de leurs soft skills ?

Pourquoi recruter des commerciaux en fonction de leurs soft skills ?

La crise sanitaire et le développement du télétravail n’ont fait qu’accentuer une tendance déjà bien ancrée : les soft skills font désormais partie intégrante des processus de recrutement. Ces compétences humaines prennent même le pas sur des qualités plus techniques, notamment dans le secteur commercial. Pourquoi recruter des commerciaux en fonction de leurs soft skills ? Lesquelles privilégier ?

Soft skills : de quoi parle-t-on ?

Doucement mais sûrement, la notion de soft skills a fait son chemin en entreprise, jusqu’à devenir presque courante dans le milieu professionnel. Il s’agit de compétences comportementales, relevant davantage du « savoir-être ». Le terme est souvent opposé aux hard skills, ces compétences plus techniques associées, à l’inverse, à des connaissances et des « savoir-faire ».

Les soft skills sont donc des compétences non techniques, liées à la personnalité de chaque collaborateur. Un paramètre d’ailleurs intéressant lors d’un processus de recrutement, car il est quasiment impossible pour les candidats de « mentir » sur ce type de qualités très personnelles. Parmi les soft skills les plus recherchées aujourd’hui, on peut citer le sens de l’organisation, la rigueur, l’autonomie, la résilience ou encore la fiabilité.

Trois bonnes raisons de recruter des commerciaux en fonction de leurs soft skills

Dorénavant, recruter un candidat uniquement sur la base de son expertise et de ses connaissances pointues dans un domaine n’est plus suffisant. Les soft skills sont devenues incontournables dans les processus de recrutement, qui plus est dans le secteur commercial.

1. Lutter contre la pénurie de candidats

Le métier de commercial est victime d’une baisse d’attractivité depuis quelques années, liée notamment à la pression du chiffre, aux salaires très variables, ou encore à la contrainte des déplacements fréquents. La priorité, lors du recrutement de commerciaux, réside désormais dans le fait de trouver des candidats motivés, flexibles, dynamiques et surtout volontaires pour apprendre continuellement.

2. S’adapter aux changements continus

Entre le développement du télétravail, la digitalisation des processus organisationnels ou encore l’automatisation des tâches, les collaborateurs doivent être capables de se réinventer et de s’adapter constamment aux changements. En focalisant le recrutement sur les qualités de résilience, d’apprentissage ou encore de flexibilité, les équipes commerciales seront en effet plus à même d’évoluer sur le long terme au sein de l’entreprise, tout en maintenant une certaine employabilité.

3. Optimiser la cohésion interne

Des collaborateurs recrutés en fonction de certaines compétences humaines précises peuvent véhiculer une bonne cohésion interne et former des équipes performantes. Il s’agit notamment des capacités d’écoute, d’empathie ou encore de travail en équipe. Autant de facteurs qui permettent de maintenir une bonne ambiance de travail au sein de l’entreprise, et de gagner ainsi en compétitivité.

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Le top 5 des soft skills incontournables des commerciaux

Recruter des commerciaux en fonction de leurs « savoir-être » est donc la clé pour trouver les meilleurs candidats, mais quelles soft skills privilégier ? Voici le top 5 des qualités comportementales à rechercher en priorité lors d’une embauche dans le secteur commercial.

1. La motivation, permettant un certain optimisme constant et transmissible aux clients, ainsi qu’une performance accrue.

2. L’écoute, pour bien comprendre les besoins des clients et leur proposer les produits et des services adéquats.

3. L’autonomie, cette qualité primordiale du commercial qui est souvent en déplacement et doit organiser ses rendez-vous en toute indépendance.

4. L’aisance à l’oral et / ou l’empathie, afin de nouer un climat de confiance avec les clients.

5. L’adaptabilité, pour être en mesure de composer avec différents types de clients et d’environnements, notamment.

Cette liste est bien sûr non exhaustive, et permet de révéler à quel point le métier de commercial a changé : la faculté de négociation ainsi que la capacité à gérer la pression, autrefois privilégiées, sont dorénavant placées bien plus bas sur l’échelle de valeur des profils commerciaux.

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