Techniques de vente à maîtriser pour être un bon commercial

Techniques de vente à maîtriser pour être un bon commercial

Les techniques de vente évoluent constamment, s’adaptant aux mutations de la société et aux attentes des clients. Si la vente a longtemps été centrée sur le produit ou la marque, aujourd’hui le consommateur est au cœur des stratégies marketing. C’est d’autant plus vrai avec la transformation digitale, qui pousse les commerciaux à revoir leurs méthodes et outils de travail. Faisons alors le point sur les 5 techniques de vente à maîtriser pour être un bon commercial.

La méthode SIMAC : retenir l’attention pour convaincre

La méthode SIMAC est probablement l’une des plus anciennes techniques de vente enseignées aux futurs commerciaux. Elle a l’avantage de cadrer et de structurer les entretiens de vente afin d’éviter de se disperser. La technique de vente SIMAC repose alors sur 5 étapes stratégiques.

  • Situation : faire le point sur la situation actuelle du prospect, en essayant de comprendre ses besoins et ses attentes dans le futur.
  • Idée : après analyse de la situation du client, proposer une idée ou une opportunité simple et claire, qui stimulera sa curiosité.
  • Mécanisme : détailler la proposition pour démontrer sa faisabilité, en s’appuyant sur la méthode CQQCOQP (Comment ? Qui fait Quoi ? Combien ? Où ? Quand ? Pourquoi ?).
  • Avantages : argumenter en démontrant l’intérêt de votre proposition commerciale par rapport à la concurrence, et les bénéfices que peut en tirer le client.
  • Conclusion : inviter le client à prendre une décision et à agir afin de conclure la vente.

La méthode SPIN Selling : inciter le client à se questionner

Le SPIN Selling est une méthode de vente théorisée par Neil Rackham entre 1974 et 1984. Cette technique consiste à gagner progressivement la confiance du prospect en le guidant vers un questionnement profond. L’acronyme SPIN révèle donc 4 étapes du processus de questionnement.

  • Situation : faire un état des lieux sur la situation actuelle du prospect ou de l’entreprise.
  • Problème : mettre le doigt sur les difficultés et les freins.
  • Implication : dresser le scénario qui peut arriver et les conséquences négatives si le prospect n’agit pas.
  • Nécessité (ou Need-payoff) : mettre en évidence les bénéfices possibles après avoir levé les freins.

La méthode CAB : structurer votre argumentaire de vente

L’argumentaire de vente consiste à influencer de manière positive le prospect. La méthode CAB vient structurer cette technique de vente, en basant l’argumentaire commercial sur 3 niveaux.

  • Caractéristique : on parle ici des caractéristiques du produit ou du service à vendre. Si elles ne suffisent généralement pas à susciter de l’engouement, elles sont à connaître pour réussir à faire comprendre l’offre.
  • Avantage : le point fort du produit ou service, qui lui permet de se démarquer de la concurrence, et s’impose comme un avantage clairement identifiable.
  • Bénéfice : l’intérêt et l’avantage que peut apporter la caractéristique. Le bénéfice doit impacter positivement et séduire le client, car c’est le levier principal d’une vente et il conditionne l’acte d’achat.

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La méthode SONCAS : découvrir ce qui motive le client

La technique de vente SONCAS consiste à utiliser l’écoute active, pour comprendre les motivations d’achat du prospect. Basée sur une approche plutôt psychologique et émotionnelle, la méthode SONCAS s’appuie sur 6 types de motivation.

  • Sécurité : la sécurité est un besoin essentiel à l’homme. Un bon commercial doit donc assurer cette sécurité chez le prospect pour le mettre en confiance.
  • Orgueil : l’argumentation commerciale doit nourrir l’amour-propre et l’estime de soi du client.
  • Nouveauté : la nouveauté répond au besoin de changement et à la curiosité, des sentiments inhérents à chaque être humain, et qui pousse les acheteurs à consommer.
  • Confort : proche de la notion de sécurité, le confort se traduit par une stratégie commerciale où le bien-être est un axe majeur.
  • Argent : l’argent peut être un frein comme une motivation dans le processus d’achat. Il est donc important que le prospect voie cet achat comme un investissement, et non comme une simple dépense.
  • Sympathie : l’expérience client joue un rôle de plus en plus déterminant dans la vente, et la sympathie du vendeur peut être un levier intéressant.

Dernièrement, une septième lettre s’est ajoutée à l’acronyme. On parle désormais de la méthode SONCASE, avec un « E » pour « écologie », un levier qui prend de plus en plus d’importance dans le secteur de la vente.

La méthode SPANCO : du suspect au prospect, du prospect au client

La technique de vente SPANCO s’appuie sur une stratégie de négociation commerciale millimétrée pour convertir un prospect en client durable. Cette feuille de route est structurée en 6 étapes.

  • Suspect : avant d’être sûr qu’une personne est un potentiel client, il faut définir la cible du produit ou du service, et ainsi délimiter le périmètre de déploiement de l’offre.
  • Prospect : à l’aide de différents filtres (âge, CSP, sexe…) on identifie le lead, autrement dit, le client potentiel, ou prospect. Cela permet d’être sûr de cibler des personnes qui sont susceptibles d’être intéressées par l’offre.
  • Approche ou Analyse : le commercial peut alors prendre contact avec le prospect, l’écouter et apporter un diagnostic pour définir son besoin et déterminer la façon de combler ce besoin.
  • Négociation : il faut alors proposer une solution au prospect et argumenter de telle sorte que le client potentiel accepte l’offre.
  • Conclusion : conclure la vente en finalisant la commande et en obtenant l’accord tacite du client (pour éviter qu’il ne change d’avis).

Ordre : la concrétisation de la vente se fait lors de la commande (signature du devis, paiement, ou contractualisation). Elle marque le début du processus de fidélisation du client.

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