1. Mettre en place des objectifs motivants et valorisants
L’un des premiers conseils pour motiver votre équipe commerciale consiste à lui proposer des objectifs stimulants, intéressants et valorisants. C’est d’ailleurs l’une des clés pour garder un niveau de motivation élevé chez vos collaborateurs : pour qu’ils puissent prendre du plaisir, démontrer leurs compétences et progresser, ils ont besoin de défis. Les retombées seront bénéfiques à la fois individuellement, pour chaque personne, mais aussi pour la dynamique de groupe : les membres de votre équipe vont s’entraider, se conseiller mutuellement et avancer ensemble vers un objectif commun.
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Il est primordial de veiller à ce que les objectifs fixés soient cohérents par rapport à vos collaborateurs et à leurs talents, mais aussi que les objectifs soient « SMART ». C’est-à-dire :
• spécifiques ;
• mesurables ;
• atteignables ;
• réalistes ;
• temporels.
Il est également envisageable de créer, en interne, une compétition saine entre les commerciaux au travers de challenges, d’incentives, de concours, etc. Mais il est primordial de mettre en place des niveaux par profil et par compétences, afin de chacun – senior comme débutant non expérimenté – reste motivé et concerné.
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2. Placer l’humain au cœur du management
Vous êtes certes à la tête d’une équipe commerciale. Mais cette équipe est composée d’individualités, chacune avec ses motivations propres. Il convient donc de placer l’humain et l’empathie au cœur de votre stratégie managériale afin de tirer le meilleur de chaque collaborateur.
Dans un premier temps, il est important de cerner les motivations de chaque commercial : un intérêt certain pour les challenges, un grand sens de la compétition, une soif d’apprendre, etc. Cette démarche vous permettra de faire preuve d’une plus grande pédagogie au moment de fixer des objectifs adaptés au profil de chacun. Ce traitement individuel et personnalisé reste un excellent moyen de motiver chaque collaborateur et de le pousser à être plus performant.
De même, il est primordial d’accorder une importance toute particulière au rapport entre vie professionnelle et privée, et veiller à ce que cet équilibre soit parfait. Le métier de commercial n’est pas évident. À titre d’exemple, une étude MedReps nous apprend que si 72 % des commerciaux médicaux interrogés aiment leur métier, ils classent néanmoins l’équilibre vie pro / vie privée parmi les pires caractéristiques de leur profession.
N’hésitez pas à prendre des nouvelles régulièrement. Et, plus généralement, de faire preuve de souplesse, quand le travail le permet, pour rendre les journées plus agréables. Par exemple : instaurer le télétravail, laisser les collaborateurs finir plus tôt le vendredi, mettre en place des plages horaires de travail flexibles, etc.
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3. Récompenser les initiatives
Autre conseil pour motiver son équipe commerciale : laissez vos collaborateurs être force de proposition, et considérer les idées qu’ils peuvent vous apporter. Il s’agit là de management participatif. Si le commercial voit que vous accordez de l’importance à ses propositions, il se sentira reconnu et, par extension, plus épanoui. Et ce sera bénéfique pour toute l’équipe.
Si l’une de ses idées vient à se concrétiser, il est important de valoriser cette action. Saluez l’initiative de votre collaborateur dans cette idée. Mieux : impliquez-le dans la réalisation globale de la tâche, en l’invitant à intervenir aux différentes étapes de développement (budget, recherche de prestataires, briefings, etc.). Il peut ainsi mener à bien ses bonnes idées.
De même : au-delà de récompenser les initiatives, valorisez plus généralement tous les succès de vos commerciaux. Cela peut, par exemple, prendre la forme d’une petite action ou d’un rituel à réaliser dès qu’un objectif a été atteint : sonner une cloche, chanter une chanson commune, taper dans la main des autres collaborateurs, apporter quelques viennoiseries le lendemain ou organiser une sortie ensemble quand l’occasion le permet.
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4. Fidéliser les collaborateurs
Enfin, parmi les critères importants qui motivent une équipe commerciale, les perspectives d’évolution au sein de l’entreprise sont des leviers importants. Là encore, l’individu a son importance puisqu’il convient de proposer un programme d’évolution à la hauteur des attentes de chaque manager.
Fidéliser un collaborateur peut ainsi prendre plusieurs formes :
• développer de nouvelles compétences ;
• proposer des conditions de travail intéressantes, attrayantes ;
• donner une prime d’atteinte des objectifs, ou une prime d’expertise ;
• proposer des promotions à des postes à responsabilités.
Pour ce dernier point, il convient de respecter la logique de ressources humaines de l’entreprise, et de proposer la promotion à un élément compétent, qui a manifesté son envie d’évoluer au sein de l’entreprise. Envie qui aura notamment pu être abordée à l’occasion des entretiens individuels. Un outil extrêmement important dans la gestion de votre équipe commerciale.
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