Bien manager son équipe commerciale en 7 étapes clés

Bien manager son équipe commerciale en 7 étapes clés

Le directeur commercial est un maillon essentiel de l’entreprise. Il représente l’image de marque de la société auprès d’interlocuteurs extérieurs. Pour ses collaborateurs, il doit être irréprochable, savoir accompagner et motiver chaque personne. En étant attentif, il permet de garantir le succès de la force de vente de l’ensemble de son équipe. Voici quelques précieux conseils pour savoir quelle stratégie adopter pour manager efficacement une équipe commerciale.

1. Comprendre les profils des membres de son équipe

Chaque personne est différente. Un bon manager saura mettre en avant les points forts d’un collaborateur, et minimiser les faiblesses d’un autre. Pour cela, il faut avant tout être à l’écoute : c’est une qualité essentielle à tout chef d’équipe. En favorisant l’échange et l’écoute, une synergie positive et performante va se mettre en place tout naturellement et permettra à toute l’équipe de progresser plus vite.

2. Savoir communiquer

Une communication efficace est le meilleur moyen de progresser dans la même direction pour atteindre les objectifs fixés. Un bon manager doit exceller dans l’art de la communication orale. L’exercice essentiel pour y parvenir est de donner à ses collaborateurs un feedback constructif, qu’il soit positif ou négatif.

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3. Protéger son équipe

Le rôle d’un responsable hiérarchique est de protéger son équipe en cas d’agression venant de l’extérieur. C’est par exemple le cas d’un client qui a des exigences non justifiées ou des demandes de modifications récurrentes. Le manager saura préserver une bonne ambiance au sein de l’équipe, garder la motivation même dans les moments les plus compliqués.

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4. Accompagner son équipe au quotidien

L’organisation de réunions régulières ou l’accompagnement sur le terrain permettra de créer et de renforcer le lien entre le directeur commercial et ses collaborateurs. Sur le terrain, le manager se rend compte des difficultés rencontrées et des efforts menés par son équipe. Il démontre ainsi son implication et l’importance qu’il porte à ses collaborateurs. Être présent à leurs côtés, les écouter et les encourager sont les facteurs clés d’une motivation sans faille.

De plus, des réunions régulières sont nécessaires pour cadrer les objectifs de chacun. Elles permettent de ne pas laisser de questions sans réponses ni d’incompréhensions en suspens. Pour être productives, ces réunions n’ont pas besoin de durer de longues heures : dans certains cas, 10 minutes peuvent suffire. Le manager peut aussi prévoir, de façon régulière, des réunions plus longues avec un ordre du jour bien défini.

5. Être exemplaire aux yeux de son équipe

Pour gagner le respect et la confiance de ses collaborateurs, il est essentiel de savoir faire preuve d’exemplarité et de cohérence sur tout ce que l’on fait ou dit au sein de son équipe commerciale. Il convient donc d’appliquer à soi-même ce que l’on exige d’elle. C’est la seule façon d’être crédible et d’adopter une réelle posture de manager. En résumé : il faut être un modèle pour créer une bonne dynamique et une synergie d’équipe.

6. Savoir motiver son équipe commerciale

Savoir encourager son équipe et la récompenser sont les piliers d’un bon management.

Le métier de manager commercial est essentiellement basé sur la gestion des ressources humaines. Il faut donc comprendre les besoins de chacun pour assurer une bonne cohésion d’équipe et augmenter ses performances.

La reconnaissance est un des principaux leviers de motivation. Aussi, mettre en valeur les meilleurs collaborateurs ou les efforts de chacun, permet de créer une dynamique de travail et de donner envie de progresser. Si l’un des collaborateurs atteint les objectifs fixés, sa récompense doit être à la hauteur des efforts fournis et du résultat. Que la récompense se présente sous forme de prime ou de cadeau, c’est un excellent moyen pour challenger son équipe commerciale et relever de nouveaux défis.

7. Former en continu son équipe pour la faire grandir

Il n’y a rien de pire que de stagner dans sa zone de confort ! Dans un environnement en perpétuelle évolution, un bon manager commercial doit, avec ses équipes, se former régulièrement sur les nouvelles méthodes de travail, ou les outils technologiques d’aide à la vente. Une force de vente mieux (in)formée garde une productivité maximale. Cela peut passer, par exemple, par la mise à disposition en interne d’un formateur ou d’outils e-learning pour mettre à niveau l’ensemble de l’équipe commerciale sur les nouvelles méthodes et tendances.

Un collaborateur qui progresse et qui développe de nouvelles compétences est un collaborateur plus épanoui, plus confiant et, par conséquent, plus engagé dans son travail.

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